【链接地区】江苏丨第135届广交会第二期收官，“江苏造”再显身手，在“守”与“创”间奔跑向前

4月27日，第135届广交会第二期落下帷幕。尽管遭遇连续暴雨等极端天气，但全球展客商热情不减、踊跃参会。截至4月24日，累计已有来自全球214个国家和地区的18万余名境外采购商线下到会，比上届同期增长21.6%。本届广交会，江苏交易团共有2930家参展企业，展位总数为6218个。人流更旺、订单更多、信心更强，是不少参展苏企的共同感受。

广交会历来被视作观察国际外贸的重要“风向标”，本届广交会再现“万商云集”的场景表明，共建开放型世界经济是人心所向。今年一季度，我国进出口增速创6个季度新高，也为全球外贸复苏注入了强劲动力。在全球贸易趋稳改善的当下，本届广交会对参展苏企有着什么特殊意义？他们洞察到哪些市场新趋势？又将如何在“守”与“创”间奔跑向前？

渴望舞台、渴望“走出去”

绿友集团新能源车辆有限公司今年首次参展，看到现场扎堆活跃的国外“买家”，总经理张得玉很是兴奋。“我们是一家专门做高尔夫球车、巡逻车、接待车等低速电动车的制造型企业，2019年开始向海外拓展业务，如今外销份额占总销售额的七成，外贸的重要性不言而喻。”张得玉说，虽然来回人力物力成本不低，但17名新增客户的效果立竿见影，他表示将继续参加今年的秋季广交会。

“过去几年虽然受疫情影响贸易受阻，但我们也没闲着，一直在积极地练‘内功’、拓市场，一旦市场恢复重振，我相信很快就能跟上节奏。”张得玉的直觉没有错，本届广交会第一期以“先进制造”为主题，突出展示新质生产力最新成果。性能升级的新款新能源车、应用人工智能的穿戴设备、行业领先的尖端医疗器械……一大批高端、智能、绿色产品受到国际市场青睐。

作为2008年就连续参展的“老广交”，仁雁安全用品（集团）有限公司总经理李军告诉记者，今年接触到的海外客户比去年明显增多、肤色更多元化。数据也能佐证：在广交会预注册的14.4万名境外采购商中，共建“一带一路”国家采购商增长45.9%，美国采购商增长21.4%，中东国家采购商增长24.7%，RCEP成员国采购商增长15.5%。

“我们公司深耕劳保用品行业20余年，拥有同行中相对齐全的产品线，性价比优势明显。”但李军坦言，相较于日益内卷的国内市场，“出海”给企业带来了更多商机，“我们的客源地主要在东南亚、中东、非洲等国家及地区，这些年他们基建发展很快，对安全防护用品、交通安全产品的需求强劲。为此我们也在当地积极拓展代理商、做品牌，再把好的发展模式复制到其他地方。”李军说。

江苏爱特福股份有限公司总经理张从举这段时间可谓“马不停蹄”，刚从广交会、国际自行车电动车天津展归来的他，不仅和越南、俄罗斯、美国的老客户签订了合作订单，还与日本、韩国、沙特等国家的“新朋友”达成了初步意向。他高兴地告诉记者，今年一季度公司已创造销售收入约1.8亿元。

“公司生产的轻便电动车一直深受国内外消费者喜爱，现阶段正重点推动指拨式电动轮椅、金奖磁动车、情侣车等老产品的升级改造。”张从举说，今年公司投资了2亿元，新建约3万平方米的生产车间，增加2条电摩装配生产线和检测设备。项目建成后，主要针对东南亚市场销售，预计年生产电摩2万辆，实现营业收入2亿元，增加就业岗位100个，将带动周边物流、包装、上下游配套行业发展。

新产品“吸睛”又“吸金”

“新质生产力”是本届广交会的一大关键词。在江苏参展企业中，国家级、省级专精特新“小巨人”和高新技术企业达793家，国际知名品牌企业132家。此外，无锡摩托车、常州建材、南通家纺等优势特色产业集群集中。据了解，广交会一期现场工业自动化设备、新能源汽车等产品成交量比上届大幅增长，有的甚至实现了翻倍。

欧圣电气本次带来了最新研制的静音空压机、干湿洗地机、干湿两用高效吸尘器等产品，市场部副总监张冰倩介绍，开展还不到一天，就已吸引客户约40批次。据了解，海外市场一直都是欧圣电气的主战场，其连续多年稳居国内小型空压机出口量榜首。这些产品的核心技术均由欧圣电气自主研发，不仅节能强效，而且噪声低、智能化程度高，达到了国际领先水平。

4月23日，以“品质家居”为主题的广交会二期开展，境内外商家热情不减。展览以家庭用品、礼品及装饰品、建材及家具为主。参展苏企表示，此次广交会从小切口展示了家居建材市场的大趋势：环保和可持续特点更鲜明、个性化与定制化要求更突出、渠道和资源更整合。

凯伦股份是广交会的“老面孔”，本次参展带来了屋面防水、地下防水、地坪等三个品类的数十种产品。“展会第一天，就有不少海外客商对PVC/TPO防水卷材和TMP融合瓦产生浓烈兴趣。”展台相关负责人说，凯伦聚焦时下行业最关注的单层屋面、地下工程、光伏屋面等领域，挖掘高分子防水材料在工商业屋顶和城市更新中的应用前景。产品销售遍布美、英、德、澳等60多个国家和地区，累计服务1100多个国际项目。

吉福新材料推出的静电喷粉板不含重金属，360度喷涂环保水性漆能够实现零甲醛释放，洽谈客户超过200人。天朔医疗的环保型印刷气球拥有SGS、GCC认证，绿色低碳无异味，开展以来共获得320万美元意向订单，客户主要来自南美、俄罗斯、中东市场。同样是做气球生意的昊霖乳胶，这些天也接待了超百名客户，获得意向订单100多万美元，销售经理表示这是“疫情后效果最好的一届展会”。

还有企业通过广交会打开新的线上平台渠道。悦鑫家居外贸经理王永介绍，公司在第134届广交会上结识了全球知名零售超市品牌Costco，经过半年的接触和沟通，企业为客户研发了拆装式铁质谷仓门，拥有5项发明专利，十分适配客户的线上销售需求。预计年销售额能突破200万美元，2024年年底能够形成订单。

以改革、开放、创新实现突围

关于中国的贸易，经济学家周其仁曾提出“突围说”，即在发达国家独到性优势和后发国家成本优势的双重夹击下，中国要在全球市场网络里选择合适节点，以改革、开放、创新实现突围。

作为一名贸易“老兵”，李军深感贸易环境事关企业生存。“我们的外贸表现与贸易伙伴所在国家和地区的贸易政策息息相关，在自由开放的贸易环境里，业务增长会更明显。”李军说，参加广交会不仅是达成生意，也是建立信任与友谊的过程，“多年前有位迪拜客户将采购记录本落在了我们摊位，我根据上面的联系方式把本子送还到他的酒店，自此我们成为非常好的合作伙伴。对待客户不仅要做好产品和服务，同时也要保持真诚，这是最重要的。”

“这次参展接触国外客商，我的主要体会是，企业要谋求长远发展，必须要有高质量的自主产品，同时在销售端做好售后服务体系，不能仅仅追求‘短、平、快’带来的即时利益。任何产品都需要接受市场的检验和调试，避免同质化，这样得到的用户忠诚度反而是很高的。”张得玉告诉记者，今年一季度公司出口额实现翻番，这离不开对产品的反复打磨，“第一次参加广交会给我们很大信心，接下来公司将扩充外贸销售团队，加快走出去步伐。”

第一个占领消费者心智的品牌具有强大的竞争优势，随着海外市场的不断拓展，以价走量的模式已难以为继。在淮安品向智能制造有限公司展台，材质特殊、造型别致的全地形肥轮电动自行车，吸引了大量参展商和采购商前来拍照。营销副总曹永华说，公司本次展区规模从原来的一个标摊，拓展到了两个展区、四个摊位，参展以来接待了数千名客商。今年一季度销售额已达5000万元，预计全年产值有望突破1亿元。

曹永华说，品向近几年一直在努力打造自有出行品牌，并且突破传统出口型生产企业将产品销往境外进口商的模式，积极在美国、日本等多个国家及地区打造“仓储式”销售模式。“品向的优势在于创新设计能力强，能提供独特、前卫的产品设计；重视用户体验，在设计草图阶段就考虑人机数据、人体工程学等，确保用户骑行的舒适性、便捷性。未来我们也将从产品的功能属性、市场定位、客户需求及使用环境出发，持续打造有竞争力的产品，扩大海外市场。”